Dosty neneňsi gazanmaly we adamlara nädip täsiriňi ýetirmeli - 12

Gаdymy grеk bаsnýaçysy Ezop Krеz pаtyşаsynyň köşgüniň
guly bolupdyr. Ol ölmеz-ýitmеz bаsnýalаryny biziň
erаmyzdаnаm аlty аsyr öň dörеdipdir. Onuň аdаmyň
häsiýеtinе dеgişli аýdаn wе öwrеdеn zаtlаry; iki ýarym müň ýyl
öň Аfinа üçin аdаlаtly bolşy ýaly, şu günlеrеm Bostondyr
Birmingеm üçin аdаlаtlydyr. Gün plаşyňyzy ýеldеn hаs çаlt
çykаrdаr. Hoşniýеtlilik, dostlukly ähеň, düşünişmеklik аdаm
pikirini çаlt üýtgеtmägе mеjbur etmеkdе, iň bir joşgunly gаhаrgаzаpdаnаm ukyplydyr. Linkolnyň sözlеrini ýatlаň: «Bir dаmjа
bаl tutuş gаllon аwudаn köp siňеk ýygnаr».
Şеýlеlikdе, egеr siz аdаmlаry öz nukdаýnаzаryňyz bilеn
rаzylаşdyrmаk islеsеňiz, ondа dördünji düzgüni ulаnmаgy
unutmаn?
Ilkibаşdаn dostlukly ähеňi sаklаmаgа çаlşyň.
198

Bäşinji bap
SOKRАTYŇ SYRY
Kimdir biri bilеn gürrüň edеniňizdе, gürrüňi pikirlеriňiziň
tеrs gеlýän mеsеlеlerindеn bаşlаmаň. Bаdа-bаt pikirdеş
mеsеlеlеriňizi nyžgtаň wе olаry nygtаmаgyňyzy dowаm
etdiriň. Egеr mümkin bolsа, hеmişе: ikiňiziňеm bir mаksаdа
ymtylýandygyňyzy, pikirlеriňiziň çаprаz düşýän ýеrlеriniň
düýp mаzmunyndа bolmаn, mаksаdа ýеtmеkdäki tärlеriňiziň
üýtgеşikligindеdigini birsyhly gürrüňdеşiňiziň gulаgynа guýup
duruň. Gürrüňdеşiňiziň ilkibаşdаn: «hаwа «hаwа» diýmеgini
gаzаnyň. Oňа «ýok» diýmägе mümkinçilik bеrmеzligе çаlşyň.
Profеssor Owýoostrit «Аdаmyň özüni аlyp bаrşynа täsir
etmеk» diýеn kitаbyndа: «Islеnmеýän
jogаp
—
ýеňip
gеçmеsi kyn bolаn päsgеlçilikdir» diýip ýazýar. Аdаm bir «ýok»
diýеnsoň, onuň mеrtеbеsi ondаn oý-pikirlеriniň yzygidеrli
bolmаgyny tаlаp edýär. «ýok» diýmеsiniň ýеrlikli däldiginе,
onuň gijiräk düşinäýmеgеm mümkin, hеrhаl, ol özüniň eziz
göwnüniň sаrpаsyny sаklаmаly аhyryn! Аdаmyň аgzyndаn bir
söz çykаndаn soň, dogrаm bolsа, ýalňyşаm bolsа, onuň yzyndа
durjаk bolup jаn edýär. Şonuň üçinеm gürrüňdеşiňizdеn bаdаbаt tаssyklаýjy jogаp аlmаgа çаlyşmаk örän möhümdir. Ussаt
orаtor turuwbаşdаn gürrüňdеşiniň «hаwа», «hаwа» diýip
durmаgyny gаzаnýar. Şunuň üsti bilеnеm ol diňlеýjileriniň
аňyndа bolup gеçýän psihologiki özgеrişi öz islеýän ugrunа
gönükdirmеgi bаşаrýar. Bu bilýard şаrynyň hеrеkеtini ýadyňа
sаlýar. Egеr ony bеlli bir nokаdа gönükdirjеk bolsаň, onuň
ugruny üýtgеtmеk üçin аz-kеm güýç sаrp etmеli bolýar, egеr
199

ony yzynа öwürjеk bolsаň hаs köp güýç sаrp etmеlidir.
Psihologiki tаýdаn syn edеniňdе, bu ýеrdе pikiriň ugry örän
аýdyň. Egеr аdаm ynаmly «ýok» diýýän bolsа, ol diňе üç hаrpy
аýdyp oňаýýan däldir, onuň аňyrsyndа köp zаt ýatаndyr. Şеýlе
ýagdаýdа аdаm bütiň durky bilеn gаrşylygа öwrülýär. Onuň
bеýni öýjüklеri,myşsаlаry,mäzlеri... işjеň gаrşylyk görkеzmägе
häzirlеnýär. Göýä аdаm gürrüňdеşindеn fiziki tаýdаň dаşlаşаn,
ýa-dа tizаrа dаşlаşjаk ýaly görünýär. Kähаlаtdа bu ýagdаý örän
аýdyň bildirýär. Gеpiň gysgаsy onuň bütin bеýnidir myşsа
sistеmаsy sizе gаrşylyk görkеzmägе tаýynlаnyp durýar. Egеr ol
«Hаwа» diýsе, ondа hiç hili gаrşylykly rеаksiýa gеçmеýär. Onuň
bütin durky siziň bilеn ylаlаşmаgа tаýýardyr. Şonuň üçinеm biz
ilkibаşdа gürrüňdеşimizе näçе köp «hаwа» diýdirip bilsеk,
biziň şonçа-dа ony öz nukdаýnаzаrymyz bilеn rаzylаşdyrmаgа
mümkinçiligimiz аrtýar. Bu «mаkullаýjy jogаplаr usuly» örän
ýönеkеýdir. Şеýlе-dе bolsа, ony köplеnç ýagdаýdа gözdеn
sаlýarlаr. Munuň şеýlе edilmеginiň sеbäbi şundаn ybаrаt:
аdаmlаr köplеnç hаlаtdа duşmаnçylykly gаrаýyşlаry
аrtdyrmаk аrkаly, öz mеrtеbеlеrini bеýgеldendirin öýdýärlеr.
Rаdikаl gаrаýyşly аdаm ýygnаgа bаrаndа, konsеrwаtiw mеýilli
kärdеşlеrini gаhаrа-gаzаbа mündürmägе howlugýar. Egеr ol
muny diňе lеzzеt аlmаk üçin şеýdýän bolsа, ony bаgyşlаsаň
hеm bolаr. Emmа şеýlе ýol bilеn bir zаtlаr gаzаnаryn öýdüp
pikir edýän bolsа, ondа onuň psihologiýadаn kör köpükligеm
bilýän zаdy ýokdur. Studеntе (ýa-dа müşdеrä, çаgа, ärе, аýalа)
ilkibаşdаn «ýok» diýmägе mümkinçilik bеrsеňiz, soňrа onuň
gаhаrly gаrşylygyny rаzyçylygа öwürmеk üçin sizе
pеrişdäniňki ýaly dаnаlyk wе sаbyrlylyk gеrеk bolаr.
«Mаkullаýjy jogаplаr usulyny» ulаnmаk, NýuÝorkuň Grinwiç
200

аmаnаt bаnkynyň kаssiri Jеýms Ebеrsonа eldеn gitjеk bolup
durаn täzе goýumçyny аlyp gаlmаgа mümkinçilik bеripdir.«Ol
аdаm sçýot аçmаgа gеldi — diýip, Ebеrson gürrüň bеrýär —
Mеn oňа doldurmаk üçin ýöritе blаnky bеrdim. Ol käbir
sowаllаryň jogаplаryny höwеs bilen ýazdy, käbirlerine jogap
bermekdenem çürt-kesik boýun gaçyrdy. Adamlaryň
aragatnaşyk meselelerini öwrenip başlamankam munuň ýaly
müşderileri yzyna ýel çalmanka öwüsdirerdim. Utanjam bolsa
boýun almaly, öňler men hakykatdanam şeýle edýärdim. Meniň
diýenim bolmasa, müşderiniň gepi geçmejekdigini aýdan
çaglarym, özümi ýedi gat asmanda ýaly duýýardym. Men
derrew, olara bu ýerde kimiň hojaýyndygyny duýdurýardym
we olaryň biziň düzgünlerimizi äsgermezligine ýol
bermeýärdim. Özümi şeýle alyp barmagym, bize müşderi
bolmaga gelen adamlarda uly bir şatlyk duýgusyny-ha
döredenokdy. Şol gün irden men az-kem paýhaslylyk etmegi
ýüregime düwdüm. Bankyň näme isleýandigi barada däl-de,
müşderiniň islegi barada gepleşik alyp barmagy we ilkibaşdan
onuň «hawa» diýmegini gazanmagy karar etdim. Şonuň üçinem
men onuň jogap bermekden boýun gaçyran sowallarynyň
onçakly bir zerurlygynyň ýoklugy bilen razylaşdym «hudaý
görkezmesin, ýöne bardy-geldi siz birdenkä aradan
çykaýsaňyz, sçýotyňyzda-da ep-esli pul galsa, onuň ýakyn
hossarlaryňyza berilmigine siz garşy bolmarsyňyz-a?» — diýip,
men soradym.«Hawa, elbetde» — diýip, ol jogap berdi.«Siz
aradan çykan ýagdaýyňyzda biz siziň wesýetiňizi ýalňyşsyz we
tiz ýerine ýetirmegimiz üçin, ýakyn hossarlaryňyzyň adyny
aýtsaňyz dogry bolmazmy?» diýip, men sowal bermämi dowam
etdim. Ol ýene-de «hawa» sözüni gaýtalady. Maglumatlary öz
201

bähbidimiz üçin däl-de, onuň bähbidi üçin soraýandygymyzy
aňyklandan soň, onuň keýpi çaglanyp ugrady. Ol bankdan
gitmänkä, diňe özüne degişli maglumatlary aýtmak bilen
çäklenmän meniň maslahatym boýunça ejesiniň adyna ynanç
sçýotyny açdy we oňa degişli maglumatlary hem höwes bilen
aýtdy. Maňa ilkibaşdan oňa «hawa», «hawa» diýip jogap
berdirmek başartdy, onsoň ol biziň başdaky jedelimizi
ýadyndan çykardy we men näme maslahat bersem, ony höwes
bilen ýerine ýetirdi» «Biziň territoriýamyzda bir adam bardy.
Kompaniýamyzyň öz önümlerinden şol adama-da satasy
gelýärdi — diýip, «Westingauz» firmasynyň dellaly Jozef Ellison
gürrüň berýär — Menden öňki işgär onuň ýanyna on ýyl
gatnap, ahyrynda-da oňa hiç zat satyp bilmändir. Ol
territoriýany maňa berenlerinde, menem onuň ýanyna üç
ýyllap netijesiz gatnadym. On üç ýyl gatnanymyzdan soň, oňa
birnäçe motor satmak başartdy. Men öz ýanymdan satylan
motorlar ony kanagatlandyrar we müşderiden ýene-de birnäçe
ýüz motora zakaz geler öýtdüm. Men nädogry pikir edendir
öýdýäňizmi? Motorlaryň ýasalyşy erbed-ä däldi. Şonuň üçinem,
üç hepde geçirip onuň ýanyna baranymda, men keýplijedim.
Emma basym keýpime sogan dogralan ýaly boldy. Sebäbi baş
injener meni şeýle sözler bilen garşy aldy: «Ellison, men sizden
başga motor satyn alyp biljek däl» «Näme üçin?» diýip, men geň
galyp soradym «Sebäbi siziň motorlaryňyz örän gaty gyzýar.
Olara eliňi hem degrip bolanok» Jedeliň peýdasynyň ýoklugyna
bada-bat düşündim. Sebäbi jedelleşmek usulyny öň kän gezek
ulanyp görüpdim. «Muňa nädip «hawa» diýdirip bolarka?»
diýen pikir kelläme geldi. Gulak asyň, jenap Smit — söze
başladym — men siz bilen ýüz prosent ylalaşýan. Eger ol
202

motorlar gaty gyzýan bolsa, onda siz olary satyn almaň. Size,
elektrotehnika senagatynyň milli assosiasiýasy tarapyndan
kesgitlenen standartdan artyk gyzmaýan motorlar gerek, şeýle
dälmi?» Ol ylalaşdy. Şeýdip, ondan birinji «hawa» diýen jogaby
aldym, assosiasiýanyň standarty boýunça ýasalan motorlar
olaryň oturdylan jaýlarynyň ýylylygyndan Faran-geýt boýunça
72 gradus artyk gyzmaly. Şeýle dälmi?» «Hawa» — diýip, ol
ýene-de ylalaşdy — Emma siziň motorlaryňyz standartda göz
öňünde tutulanyndan has artyk gyzýar». Men jedelleşmedimde sowal berdim: «Siziň sehiňiziň ýylylygy näçe gradus?»
Sehdemi, Frangeýt boýunça 75 gradus töweregi bardyr» —
diýip, ol jogap berdi. «Onda hasaplap göreli — diýip, men söze
başladym— Sehin ýylylygy 75 gradus bolsa, onuň üstüne
motoryň gyzgynlygyny— ýene 72 gradusy hem goşsak 147
gradus bolýar. Şunuň ýaly gyzgynlykdaky suwa girseňem eliň
ýanar dälmi?» Ol ýene «hawa» diýmeli boldy «Şeýle ýagdaýda
motora eliňi degirmedik amatly bolaýmasyn?» «Hakykatdanam
siziňki dogry» —diýip, ol boýnuna aldy. Soňra ol sekretar gyzy
çagyryp, bize goşmaça 35 müň dollarlyk motor zakaz etdi.
Özem indiki aýa. Men müşderi bilen biderek dawa etmekden
netije ýoklugyna we zatlara olaryň gözi bilen garamaklygyň
peýdaly hem gyzyklydygyna ahyrsoňy düşünýänçäm, birnäçe
ýylymy sarp etdim. Şonça wagtda näçe müňläp dollar
ýitirendigimi hem hudaý bilsin, «afinaly gögeýin» diýlip at
berlen Sokrat mydama aýak ýalaňaç gezýänligine we
maňlaýynyň saçy düşüp kyrk ýaşanlygyna garamazdan, on
dokuz ýaşly gyza öýlenendigine seretmezden, ol örän ajaýyp
adam bolupdyr. Ol adamyň akyl ýetiriş prosesini düýpgöter
üýtgetmäni başardy. Onuňky ýaly iş bitirip bilen adam adamzat
203

taryhynda az sanlydyr. Şonuň üçinem Sokratyň dünýäden
ötenine iki müň üç ýüz ýyl bolanam bolsa, ony iň bir dana
filosoflaryň biri hasaplaýarlar. Bu jedele mübtela dünýäde
adamy bir zada ynandyrmakda, ynsana täsir etmegiň tärlerini
tapmakda, Sokratyň deňi taýy bolmandyr. Onuň usuly nähili
bolupdyr? Heý, ol adamlara «siz ýalňyşýarsyňyz» diýipmi? Hiç
haçan! Ol beýle diýerden has akylly bolupdyr. Häzirki döwürde
«Sokratyň usuly» diýip at alan usul gürrüňdeşinden makullaýjy
jogap almaga esaslanandyr. Ol gürrüňdeşi özi bilen ylalaşar
ýaly sowallar beripdir we ony özi bilen ylalaşmaga mejbur
edipdir. Şunuň bilen birlikde-de köpsanly tassyklaýjy jogaplar
alypdyr. Şunlukda gürrüňiň başynda haýsydyr bir pikir bilen
düýbünden ylalaşmaýan adam özi bilmezden «hawa» diýip,
ahyrky netijede hälki garşy bolýan pikiri bilen ylalaşmaga
mejbur bolupdyr. Sokratam şu tassyklaýjy jogaby alýança,
sowal bermesini dowam eder eken.Geliň, indiki gezek kime-de
bolsa birine «seniňki nädogry» diýesimiz gelip ýüregimiz
ýarylyp barýan-da bolsa, sabyrlylyk bilen aýagy ýalaňaç
Sokratyň we gürrüňdeşimiziň «hawa» diýip jogap beräýjek
sowalyny tapyp, ol sowaly ynandyrmakçy bolýan adamymyza
bereliň. Köp asyrlaryň parasadyny göwher ýaly saklap gelýän
gündogarda hytaýlylaryň hiç haçan üýtgemeýän nakyly bar:
«Ýuwaş ýörän uzaga gider. Olar ynsan tebigatyna düşünmek
üçin bäş müň ýyllap bu barada pikir edipdirler we dana
hytaýlylar juda jaýdar jogap tapypdyrlar: «Ýuwaş ýörän uzaga
gider» Şeýlelikde, eger siz adamlaryň öz nukdaý nazaryňyz
bilen razy etjek bolsaňyz onda bäşinji düzgüni berjaý ediň!
Gürrüňdeşiňizi bada-bat «hawa» diýip jogap bermäge
mejbur ediň.
204

Altynjy bap
ŞIKAÝATLAR DERŇELENDE, HALAS EDIJI ÇYKALGA
Adamlaryň köpüsinde şeýle bir häsiýet bar kimi-de bolsa
birini öz nukdaý nazarlaryna çekjek bolanlarynda, olaryň özleri
juda köp gürleýärler. Şeýle gymmat düşýän ýalňyşlyklary
goýberýänleriň köpüsi söwda agentleridir. Başga adamlara-da
geplemäge maý beriň. Ol öz işleriniň öňünde durýan meseleleri
barada size görä gowurak bilýändir. Şonuň üçinem oňa köpräk
sowal beriň. Goý, onuň özi size käbir zatlary aýtsyn.
Eger siz onuň bilen razy bolmasaňyz, sizde onuň sözüni
bölmek meýli dörär. Şuny hiç haçan ediji bolmaň. Bu gaty
zyýanlydyr. Ol öz ýüreginde joş alyp duran ideýalary aýdyp
gutarmasa, size üns bermez. Şonuň üçinem ony sabyrlylyk
bilen, bitarap halda gyzyklanyp diňläň. Oňa öz pikirlerini
howlukman aýtmaga mümkinçilik beriň.
Şeýle tär işjeň gatnaşyklarda özüni ödärmikä? Geliň, göreliň.
Şeýle täre mejbury halda ýüz urmaly bolan adamyň gürrüňini
diňläň.
Birnäçe ýyl mundan ozal ABŞ-nyň iri awtomobil
firmalarynyň biri tutuş bir ýyl üçin zerur bolan ýüzlük mata
zakaz etmek barada gepleşik alyp barýan eken. Üç sany dokma
fabrigi
özmatalaryny
taýýarlapdyrlar
awtomobil
kompaniýasynyň administratorlary matalaryň nusgasy bilen
tanşanlaryndan soň, zakaz etmek meselesini çözmek üçin,
dokma fabriginiň wekilleri bilen belli bir gün duşuşmaly
edipdirler.
Dokma fabriginiň biriniň wekili J. B. R.-iň duşuşyga gelende,
205

bokurdagy agyrýan eken «awtomobil kompaniýasynyň
ýolbaşçylarynyň ýygnagynda, meniň geplemek nobatym
ýetende, bokurdagym agyrýanlygy sebäpli, men ýekeje agyz söz
hem aýdyp bilmedim — diýip, R. gürrüň berýär!
Ýygnaga gatnaşýanlaryň hemmesi bir stoluň aňyrsynda
otyrdylar. Men: «Jenaplar men gepläp bilemok» diýip,
bloknotyma ýazyp görkezdim.
«Size derek meniň özüm geplärin» — diýip, kompaniýanyň
prezidenti dillendi. Ol şeýle hem etdi. Ýaňky meniň getiren
matalarymyň nusgalaryny görkezişdirdi, olaryň gowy
taraplaryny belläp geçdi. Soňra nusgalar barada gyzgalaňly
jedel başlandy. Maňa derek gepläni üçin, prezident hem menlik
boldy. Meniň bar eden zadym: baş atmakdan, ýylgyrmakdan,
ellerim bilen düşündirmekden ybarat boldy.
Şu üýtgeşik ýygnagyň netijesinde, alyjylar menden 500 müň
ýarddan hem gowrak ýüzlük mata alarman boldular.
Şeýlelikde, bir million 600 müň dollarlyk şertnama baglaşdym.
Bu meniň bütin ömrümde baglaşan şartnamalarymyň iň ulusy
boldy.
Eger gürläp bilen halatymda, men şunça dollarlyk şertnama
baglaşyp bilmezdim. Şeýlelikde, tötänlikden: käwagt başga
adamlara geplemäge mümkinçilik bermegiň amatlydygyny
ýüze çykardym.
Filadelfiýanyň
elektrotehnika
kompaniýalarynyň
işgärleriniň biri — Jozef S. Uebb hem şeýle açyşlaryň birini
edipdir. Bir gezek ol iş bilen aýlanyp ýörkä, Pensilwaniýa
ştatynda hojalygy gülläp ösýän, asly gollandiýaly fermerlere
duşýar.
Ol: «Näme üçin, bu adamlar elektrikden peýdalananok?» —
206

diýip, gowy gurnalan fermanyň gapdalyndan geçip gelýärkä,
kompaniýanyň ýerli wekilinden soraýar.
«Bular gaty gysganç. Bulara bir zat satjak gümanyň bolmaz
— diýip, wekil olary sulhysöýmezlik bilen jogap berýär. —
Onsoňam bular biziň kompaniýamyza garşy. Men synanyşyp
gördüm, ýöne netije bermedi.
Belki bu dogrudyr, emma şeýle-de bolsa, Uebb synanyp
görmek isläpdir we jaýlaryň biriniň gapysyny kakypdyr. Işik
ýuwaşja açylypdyr. Drukenbrod diýen garry aýal kellesini
çykarypdyr.
«Ol kompaniýanyň wekilini gören badyna, gapyny ýene-de
şarkyldadyp ýapdy— diýip, şu wakany gürrüň beren Uebb
aýtdy — Men gapyny ýene-de kakdym, ol ony açyp, biziň
kompaniýamyz barada pikirini aýdyp başlady».
«Misis Drukenbrod — diýip, men onuň sözüni böldüm —
Ynjalykdan gaçyranymyz üçin bagyşlaň. Men sizi elektrik
geçirip bereli diýip yrmaga gelmedim, men sizden ýumurtga
satyn almak isleýän».
Ol işigi giňräk açyp, bize şübheli seretdi.
«Siziň dominik tohumyndan bolan towuklarynyzyň
bardygyny görüp, men birnäçe ýumurtga satyn almak isledim»
— diýip, men gürrüňe başladym.
Gapy öňküdenem giňräk açyldy «Siz meniň towuklarymyň
dominik tohumyndandygyny nireden bilýäňiz?» — diýip, ol
eýýäm bilesigelijilik bilen sorady.
«Men towukçylyk bilen meşgul bolýan — diýip, oňa jogap
gaýtardym. — Şu tohumly towuklary kän gördüm, ýöne
siziňkiden gowsuna duşamok».
«Onda näme üçin siz öz towuklaryňyzyň ýumurtgalaryny
207

ulanaňyzok?» — diýip, ol henizem az-kem şübhe bilen sorady
«Sebäbi meniň towuklarym ak ýumurtga guzlaýarlar.
Leggornlaryň ýumurtgasynyň akdygyny siz bilmeli. Onsoňam
siziň özünizem owkat taýýarlamak bilen meşgul bolýan
bolmaly. Şonuň üçinem, tort bişirjek bolanyňda ak
ýumurtgadan mele ýumurtganyň ýagşy bolýandygyny siz
menden gowy bilmeli. Aýalym tort bişirmegi gowy görýär.
Özem muňa örän buýsanýar».
Şu gürrüňden soň misis Drukenbrod eýwana çykdy, indi
onuň biraz keýpi çaglanypdy. Şol aralykda oňat gurlan sygyr
ýatagyna gözüm düşdi.
«Ýogsa-da, misis Drukenbrod — diýip, men oňa gürlemäge
maý berman, sözümi dowam etdim. — Siziň towuklaryňyzyň
berýän girdejisi äriňiziň sygyrlaryndan alýan girdejisinden has
köpdügi barada, kim bilen jedel etmeli bolsa men taýyn!»
Bu gezekki atan okum nyşana jaýdar degdi. Hany indi
öňümde durubilseň durda göreýli! Baý, saýrarsyňa. Onsoň ol öz
üstünlikleri barada begenip gürrüň berip ugrady. Emma muny
onuň äri — garry töňňe hiç boýun almak islemeýärmiş.
Ol bize towuk keteklerine aýlanyp görmegi teklip etdi.
Keteklere aýlanyp ýörkäk, misis Drukenbrody eden ownujak
gowuja işleri gözüme ildi. Elbetde, men olara ak göwünden
baha berdim hem-de öwgimi gysganmadym. Men oňa iýmleriň
käbir gärnüşlerini ulanmagy maslahat berdim, ketegi ýylyrak
saklasaň, gowy boljakdygyny aýtdym. Özümem ondan käbir
zatlary soraşdyrdym. Şeýdip, öz iş tejribämiz hakynda
keýpihon pikir alşyp başladyk.
Garaşman durkam, ol goňşularynyň birnäçesiniň towuk
ketegine elektrik çekendikleri barada olaryň aýtmaklaryna
208

görä onuň gowy netije berýändigini gürrüň berdi. Bu mesele
boýunça dogrymy aýtmagy menden haýyş etdi. «Menem çyra
çekdiräýsem, nähili bolar- ka?..»
Iki hepdeden soň, misis Drukenbrodyň towuklary elektrik
çyralarynyň astynda arkaýyn käkeleşip, ýagtyda hezil edip
iýmlerini çokýardylar. Şeýdip, men öz zakazymy aldym, olam
ýumurtgany köp alyp ugrady, hemmeler razy boldy, hemmeler
utdy?
Meniň aýdyp beren bu wakamyň özeni şundan ybarat:
Pensilwaniýede ýaşaýan gollandiýaly bu fermer aýalyň ilki özi
elektrik hakynda söz açmadyk bolsa, maňa onuň keteklerine
çyra çekmek başartmazdy.
Beýle adamlara hiç zady hödürläp satyp bolmaýar. Şonuň
üçinem, ol zady olaryň özi küýsäp satyn alar ýaly ýagdaý
döretmeli
Ýaňy-ýakynda «Nýu-Ýork gerald trýbýun» gazetiniň maddy
meseleler boýunça bildiriş çap edilýän sahypasynda ullakan
bildiriş peýda boldy. Onda örän tejribeli hem-de gaty ökde
hünärli adam işe çagyrýardy. Onda adresiň ýerine poçta
ýaşiginiň nomeri görkezilen eken. Bu bildirişe Çarlz T.
Kubýollis seslenipdir. Birnäçe günden soň ony hat üsti bilen
gürrüňleşmäge çagyrypdyrlar. Ýaňky ol ýere ýetmezden öň, şol
fermanyň düýbüni tutan adamyň nähili häsiýetdäki
adamdygyny osmakladyp bilmek üçin, birnäçe sagadyny
Uollstritde geçiripdir. Soňra Kubellýs gürrüňleşip otyrka şeýle
diýipdir: «Siziňki ýaly uly üstünliklere eýe guramada
işlemekligi, özüme ullakan mertebe hasap ederdim. Meniň
bilşime görä, siz bu işe 28 ýyl mundan öň başlan bolmaly. Şonda
siziň iş kabinetiňizdir stenografistkaňyzdan başga zadyňyz ýok
209

eken; Şu dogrumy?»
Üstünlik gazanan adamlaryň bary diýen ýaly, durmuş
ýolunyň başyndaky ýeňip geçen kynçylyklaryny ýatlamaklygy
eý görýär. Bu adamam şeýle kişileriň hilinden eken. Ol
özboluşly ideýadyr dört ýüz elli dollar nagt puldan başga hiç
zadynyň ýok mahaly, töwekgelçilik edip bu işe baş goşuşy
hakynda uzak wagtlap gürrüň beripdir. Özüne ýol arçanyşy, bu
işinden netije bolmaz diýip raýyndan gaýtarjak boluşlary,
üstünden gülüşleri, dynç diýen zady bilmän, ýekşenbe we
baýram günleri hem 12—16 sagat işleýşi, iň soňunda-da ähli
kynçylyklary ýeňip geçişi we maksadyna ýetişi, indi Uolstritiň
iň iri dellallarynyň oňa informasiýadyr maslahat üçin ýüz
tutýandyklary barada ýatlapdyr. Ol özüniň durmuş ýolunyň
taryhyna diýseň buýsanýar eken. Onuň şeýle etmäge doly
hukugy hem bolupdyr. Şonuň üçinem ol geçilen ýoly hezil edip
ýatlapdyr. Firmanyň hojaýyny sözüniň soňunda Kubellisiň öň
nirede işlänini gysgaça soran bolupdyr-da, öz öňkiprezidentleriniň birini ýanyna çagyrypdyr we oňa şeýle
diýipdir: «Meniň pikirimçe, şu adam tüýs bize gerek adam».
Kubellis özüniň geljekki hojaýynynyň geçmişdäki
üstünlikleri barada maglumat ýygnamaga ýaltanmandyr. Ol
özüniň gürrüňdeşi onuň öňünde durýan meseleler bilen
gyzyklanypdyr, isledigiçe gürlemäge oňa mümkinçilik beripdir,
şeýdibem, özi barada oňat pikir döredipdir.
Bu
ýerdäki
hakykat
şundan
ybaratdyr:
hatda
dostlarymyzam
biziň
üstünliklerimiz
baradaky
paňlamalarymyzy diňlemän, öz ýeten derejeleri hakynda
gürlemäni gowy görýändir.
«Eger siz duşman gazanmak isleýän bolsaňyz, dostuňyzdan
210

ezberräk boluň, dost gazanmak isleýän bolsaňyzam, dostuňyz
sizden ezber bolsun» — diýip, fransuz filosofy Laroşfuko
aýdypdyr.
Näme üçin hakykat beýle bolmalymyşyn? Sebäbi
dostlarymyz bizden ezber bolan çaglary olar özleriniň şahsy
mertebelerini belent duýýarlar , eger biz olardan ezber bolsak
dostlarymyzda özleri doly bahaly däl ýaly duýgy döreýär.
Şunuň netijesinde-de göriplik we gabanjaňlyk döräp başlaýar.
Nemeslerde şeýle bir nakyl bar. Onuň erkin terjimesi
şeýleräkdir: «Iň arassa şatlyk—içigaralykdyr, biz muny göriplik
edýän adamymyzyň betbagtlygyny gören çaglarymyz
duýýarys». Muny başgaçarak, şeýlerägem aýtsaň boljak: «Özge
adamlaryň betbagtlygynyň getirýän şatlygy arassa şatlykdyr».
Hawa, siziň dostlaryňyzyň käbiriniň bişowluklardan ýaňa
çekýän gaýgy-gamyňyza, ýeňişleriňizden beterräk begenýän
bolmagy mümkindir.
Şonüň üçinem, geliň kiçigöwünliräk bolalyň, ýeten
derejämizi ýanlyk ýaly çişirip görkezmäliň. Şeýtseňiz zyýan
çekmersiňiz. Muny ynha, Erwin Kobbyň mysalynda-da görmek
bolýar. Bir gezek ýuristleriň biri Kobb şaýat hökmünde çykyş
edip durka, oňa «Meniň bilşime görä jenap Kobb siz
amerikanyň iň bir meşhur ýazyjylarynyň biri bolmaly, şol
dogrumy?» — diýipdir,
Kobb: «Maňa gazananymdanam artygrak baha beräýdiler
öýdýän» — diýip, jogap beripdir.
Bize kiçigöwünli bolmak gerek, sebäbi menem, sizem gaty
bir üýtgeşik adam däl. Biziň ikimizem bu jahanda ötegçidiris,
ýüz ýyldan ýatlanjagymyz gümanadyr. Öz kiçijik
üstünliklerimizi mazamlap, özgeleri irizip ýörer ýaly, bizde bir
211

uzyn ömürem ýok ahyryn. Muňa derek özgeleri sylalyň, olara
içini dökmäge mümkinçilik bereliň. Eger-de ýagşyja
pikirlensek, biz öwüner ýaly ilden artykmaç işem eden däldiris.
Size samsyk bolmazlyga hemaýat edýän zadyň nämedigini
bilýäňizmi? Gaty biderejik zat. Bary ýogy galkan şekilli
mäziňizdäki az mukdardaky ýod. Eger hirurg siziň galkan şekilli
mäziňizdäki şojagaş ýody aýraýsa, onda baryp ýatan sähne
bolarsyňyz. Ony çüňkdäki dermanhanadan bäş sente satyn
alybam bolýar, herhal, şol az mukdardaky ýod siz bilen psihiki
keselhananyň arasynda dur. Bäş sentlik ýodjagaş! Munuň üçin
hondanbärisiräp öwnen bolup ýörmek gerekmi?!
Şunlukda, kimdir birini öz nukdaýnazaryňyz bilen
ylalaşdyrmakçy bolsaňyz, altynjy düzgüni berjaý ediň:
Goý, wagtyň köp böleginde gürrüňdeşiňiz gürlesin!
212

Ýedinji bap
HYZMATDAŞLYGY ÝOLA GOÝMAGYŇ TÄRI
Siz özüňiziň pikir öwrüp tapan ideýaňyza köp sarpa
goýýarmysyňyz, ýa-da özgäniň oýlap tapan taýynjak ideýasyny
apalaýarmysyňyz? Elbetde, özüňiziň tapan ideýaňyza berk
ynanýansyňyz hem şoňa ygrarlysyňyz. Onuň ýaly bolsa, başga
birini öz ideýaňyza yňdarjak bolmak adalatlymyka?
Beýdenden, ideýaňy tymsallaryň üsti bilen syzgyn berip,
gürrüňdeşiň özüniň şol ideýa gelmegini gazanmak has amatly
bolaýmasyn?!
Mysal getireliň: Filadelfiýaly Adolf Selts meniň kurslarymyň
birinde diňleýji bolýar. Ol birden-birä ynam ygrary bolmadyk,
guramaçylyksyz awtomobil satyjy agentler toparynda öz
işlerine güýçli höwes döretmäge mejbur bolupdyr. Ýaňky
ýygnak çagyrypdyr-da: «Menden näme kömek gerek bolsa,
mümkin boldugyça jikme-jik aýdyň» diýipdir. Olar aýdyp
başlapdyrlar, Adolf Selts hem teklipleri birme-bir hek bilen
tagta ýazypdyr. Ahyrynda bolsa: «Menden garaşýan
zatlaryňyzyň ählisini bitirerin» diýip söz beripdir. Yzyndanam:
«Indi bolsa men sizden näme tama etmeli bolsam, şony aýdyň»
diýip, olara ýüzlenipdir. Olar:ygrarly, dogruçyl, ruhybelent,
kollektiwleýin ruhda, sekiz sagatlap uly höwes bilen
işlemeklige söz berýärler. Bir agent bolsa her günde on dört
sagat işlemeklige göwünjeňlik edýär. Maslahatdan soň
adamlaryň keýpi göterilýär, täze ideýalar döreýär. Seltsiň maňa
aýtmagyna görä, şondan soň söwdalary juda ösüpdir.
«Biziň bu ylalaşygymyz birek-biregiň öňünde lebiz eden
213

ýaly bir zat boldy» — diýip, Selts gürrüň berýär. Men beren
sözümde tapyldygymça, işgärlerem boýunlaryna alan
borçlaryny berjaý etjek bolup, ruhybelentlik bilen işlediler.
Olaryň islegleridir höwesleri barada maslahat etmegimiz, biziň
aramyzda ynam döretdi. Birek-birege beren sözlerimiz bolsa
borç bolup galdy».
Haýsydyr bir harydy dürli ýollar bilen biriniň boýnuna
dakjak bolup dursaň, ýa-da gymyldan gymyldysyna görkezme
berip dursaň, ol oňa ýaramaz adam erkinligi halaýar. Alan
zadymyzy öz islegimize görä almak öz erkimize görä hereket
etmek biziň üçin has ýakymly bolýar. Biz isleglerimiziň,
garaýyşlarymyzyň,
zerurlyklarymyzyň
göz
öňünde
tutulmagyny halaýarys.
Ýujin Ueseon bilen bolan wakany mysal alyp göreliň. Ol şu
hakykaty öwrenýänçä, komission tutumlaryň ummasyz müň
dollaryny köýdüripdir. Uesson eskizleri satýar. Ol ony
dokmaçylyk kärhanalaryna we bezeg işlerini döredýän
studiýalara satýar. Uesson Nýu-Ýorkdaky bezeg sungaty
boýunça ýokary hünärli spesialistiň ýanyna üç ýylyň
dowamynda her hepdede gatnapdyr. «Ol meni kabul etmekden
hiç haçan ýüz öwürmeýärdi — diýip, Uesson gürrüň berýär —
Ýöne her gezek hiç zat satyn almaýardy. Ol hemişe meniň
getiren eskizlerime eserdeňlik bilen seredişdirýärdi-de,
soňundanam: «ÝOK, Uesson, meniň pikirimçe, biz bu gün birekbirege düşünişip bilmeris» diýýärdi.
Ýüz elli şowsuzlykdan soň Uesson haýsydyr bir psihiki
gapma-garşylygy ýeňip bilmeýänligine düşünipdir. Şonuň
üçinem ol hepdäniň bir agşamyny adamyň özüni alyp barşyna
täsir etmegi öwrenmäge bagyşlapdyr. Nädip täze ideýa tapmaly
214

we özgäni oňa nähili höweslendirip bolar?
Günleriň bir güni ol şu mesele boýunça täze usuly tapypdyr.
Ol hudojnikleriň gutarylmadyk eskizleriniň alty sanysyny
alagada müşderisiniň kontorasyna barypdyr. «Meniň sizden
kiçeňräk bir haýyşym bar—diýip, ol söze başlapdyr—
Ynha,şular birnäçe gutarylmadyk eskiz. Siz maňa gaýrat edip
şulary nähiliräk tamamlasak özüňize ýarajakdygy barada
maslahat berip bilmezmisiňiz».
Müşderi sesini çykarman esli wagtlap eskizleri syndapdyrda soňundanam:«Uesson siz bulary maňa goýuň-da, üç-dört
günden aýlanaýyň» diýipdir. Uesson üç günden soň gelipdir,
gerek bolan maslahatlary alypdyr, eskizleri müşderiniň
maslahatlaryna görä işletmek üçin studiýa getiripdir,
hudojnikler bu işi bitiripdirler. Netije nähilidir öýdýäňiz?
Olaryň bary kabul edilipdir.
Bu waka dokuz aý mundan öň bolupdyr. Şondan bäri
müşderi ýene onlarça eskiz zakaz edipdir. Olaram müşderiniň
ideýalary boýunça işlenipdir. Şunlukda Uessonyň komission
töleg boýunça sap girdejisi bir müň alty ýüz dollardanam
köpräk bolupdyr. «Ol müşderä ýyllar boýy näme üçin hiç zat
satyp bilmänligime indi düşünýän — diýip. Uesson gürrüň
berýär — Öz pikirim boýunça gerekdir öýden zatlarymy oňa
satjak bolupdyryn. Indi bolsa gös-göni munuň tersine edýärin.
Onuň maňa ideýa bermegini gazanýaryn. Häzir ol suratlary özi
döredýän ýaly duýýar. Ol hakykatdanam şeýle. Indi öňküler
ýaly satjak bolup azara galmalam däl. Onuň özi satyn alýar».
Nyu-ýork ştatynyň gubernatory bolan döwründe Teodor
Ruzwelt haýran galdyryjy netijeler gazanypdyr. Ol ýüňi ýeten
syýasy hojaýynlar bilen arasyny saz saklamany başarypdyr we
215

şol bir wagtda-da olaryň razy bolmadyk reformasyny yzygider
geçirmäni oňarypdyr. Ol muny şeýle edipdir: haçanda haýsydyr
bir boş möhüm wezipä bir adam almakçy bolanda, ol syýasy
hojaýynlary çagyrypdyrda şol wezipä mynasyp adam tapmagy
olar bilen maslahatlaşypdyr. «Ilki olar öz partiýalaryndan birini
bir sebäp bilen şowsuzlyga uçran, üýtgeşik (ukyby bolmadyk
işgäri, diňe ol barada «alada edýänleri üçin hödürleýärdiler.
Men muňa: «Munuň özi ýaramaz syýasy göçüm bolar. Şonuň
üçinem jemgyetçilik biziň bu işimizi makullamaz» diýip jogap
berýärdim.
Mundan soňra olar öňki ýalyrak birini — baryp ýatan
wezipeparaz çinownigi hödürleýärdiler. Elbetde ol barada
ýaramaz zadam aýdyp boljak däldi, ýöne aýdara gowy zadam
ýokdy. Şeýle halatda men adatça jemgyýetçilik beýle adama
garaşanok, şonuň üçinem ol wezipä has laýyk kandidatura
gözlemegiňizi haýyş edýärin diýýärdim.
Üçünji kandidaturalary talaby ödäýmegi mümkin adam
bolup çykýardy, ýöne olam göwün diýen däldi.Men olara
minnetdarlyk bildirýan, ýene bir synanyşyk etmeklerini haýyş
edýärdim. Dördünji hödürlänleri ylalaşyp boljak kandidatura
bolup çykýardy. Olar meniň özümiňem saýlaýjak adamymyň
adyny tutýardylar. Eden kömekleri üçin minnetdarlyk bildirip,
wezipä hut şol adamy belleýärdim hem-de onuň şol wezipä
bellenmegini olaryň hyzmaty hasaplamaga mümkinçilik